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做銷售,你缺的不是套路

2017-04-01 20:45:13

近日,在群里聽了一位業內的超級銷售大咖分享的一個精彩案例,可謂精彩、非常有學習借鑒價值,但是之后就在思考一個問題,這些內容其他的銷售能夠學會嗎?自己得到的答案是:肯定學不會。

因為,銷售高手真正高的地方在于見招拆招,而不是套路。

這就像武術,人們總在詬病武術比賽就是花架子,套路表演,好看不好用;真正好用的是如何能夠化解來自客戶和競爭對手的招數,并順勢而為還擊制勝。

國外的銷售理論提供的都是套路,甚至是基于銷售流程的全套路;

國內的銷售“理論”提供的是招數,絕招,號稱一招制敵;

套路就如同降龍十八掌,由18個招數組成,表演時按照招數順序打就好了,真的打架的時候還按順序來就不靈了。

按照武術的角度來看,銷售人員的行為能力徐要分為這幾個層次:

1. 基本功——就是蹲馬步、練力氣這類活兒

銷售的基本功就是溝通、產品知識、行業知識、人際關系(角色)認知等。

2. 招數——就是白鶴展翅、金雞獨立啥的

對于銷售而言,就是所謂的技巧,也是很多銷售們關注的東西,比如:如何更有效的約訪陌生客戶,等等。

于是國內很多銷售大師們告訴你的是制勝絕招,再加上大師們的渲染和精心設計的案例,會讓你熱血沸騰。

但是,但是,你會發現你幾乎不會在實際銷售過程中使用這些招數。甚至是這些招數還不如基本功來的實用。比如:在銷售拜訪基本結束的時候,你要習慣性的問一句:您看今天還有什么我們沒有聊到的?,你會有意外驚喜喲。這是基本夠,當然你說他是招數也行。

3. 套路——就是啥霍家拳、岳家*這類東西

套路在國外的銷售理論中是最愿意講的,一般是按照銷售流程告訴你在每個階段應該注意什么,使用什么樣子的招數,看起來很系統喲。

然而你會發現,你即便按照套路打完拳,單子一樣做不下來,為什么?我做的都是標準流程和動作呀,動作很到位呀,為什么呢?原因很簡單,這不是武術比賽,這是體操比賽,銷售是一種舞蹈的演繹,在保證基本功、招數和套路的前提下,誰能夠演繹的好,誰就能夠贏得鮮花和掌聲。


4. 套路變化——就是發現按照套路出牌不好使,甚至是沒有機會打出下一個招數時及時做出變換。

恭喜你,這時候你的銷售開始進入佳境了,你能夠判斷招數的效果和靈活應用了。

比如:說到給客戶送禮,是很多銷售頭疼的事情,特別是在八項規定的今天,送禮更加成為了一門大學問。其實送禮真的那么難嗎?很簡單,就一句話:投其所好,送到對方心坎上。

有一次拜訪一個客戶,負責采購的采購人員,聊天過程中提到他剛去西安出差,坐了兩個小時的飛機,腰間盤突出非常難受。倒有是說者無心聽者有意,回來之后,直奔體育用品商店買了個護腰給客戶寄了過去。過了兩天,客戶主動打電話:護腰收到了,不錯,你看王總的腰也不好....,明白,再買一個唄,讓采購給王總送過去。后面的還用我說嘛?

5. 見招拆招——就是根據對方(客戶和對手)的反應和招數,靈活調整你的招數和打法。

這叫做審時度勢,積極調整自己的銷售行為,推進銷售進程的發展。

在這個層面最關鍵的是你如何識別對方的招數,同時知道那一招能夠克敵。

那么怎么能夠識別對方的招數呢?其實就是信息和(驗證)假設。

一方面盡可能多的獲取對方的信息,這也是我們一直強調要在客戶那邊發展線人的意義所在,如果一個項目,特別是大項目,在客戶那里沒有自己人,那么基本上就是在等死。你不做,自然有人做,你就輸了。

一方面是根據信息作出假設(判斷),并去驗證你的假設判斷。任何客戶都是以自己個人和組織利益作為出發點的。能有幾個客戶成為你們自己人?所以,就沒有幾個客戶會直接跟你說大實話。那么怎么辦?就需要我們根據獲取的信息作出假設判斷,并通過各種渠道和方法去驗證你的假設,進而決定下一步的行動方向。

6. 策略布局,運籌帷幄——就是提前設好陷阱,讓對方轉進來,把控銷售局面。

在銷售過程中發展內線、爭取支持者、幫助客戶做招標書、圍標等等都是在策略布局。

  • 識局——了解分析客戶那邊當前的局面,以客戶為中心,而不是以競爭對手為中心。這里面包括競爭對手的情況,更包括客戶的基本信息、人際關系情況、當前狀況、需求期望等等。

  • 破局——打破客戶當前的局面,調整客戶的認知,引導客戶的期望和利益訴求,使局面發生變化,對你有利。在這個階段要注意,不要要靠你告訴客戶什么去破局,而是要讓客戶自己發生認知的轉變,需要你的引導,所以我們一再說,聽比說重要,問比講要好。

  • 布局——*面放生變化,給你留出一條縫隙之后,接下來的就是布局,建立你的競爭優勢,甚至是壁壘。盡管你建立的是競爭優勢和壁壘,請注意,還是要以客戶的個人和組織利益為核心,要讓客戶看到與你合作的好處和利益,否則沒有人跟你玩。

7. 鑿縫立刃,翻轉局面——就是發現對方薄弱之處,把你的刀插進去,進而取得勝利。

往往很多時候,我們面臨的銷售局面對我們沒有利,但是你又不能不做,一個是不做了任務完不成,一個是不做了又覺得可惜。

這個時候我們就要發現對方的薄弱之處,一刀捅進去,然后再轉一下刀把,爭取翻轉局面。

做到這個要注意三個字:穩、準、狠。而且在這個層面不僅僅是在 人的層面做文章,事兒的層面一樣可以做文章,不過要注意的是要把事兒產生的影響跟人的利益關聯起來。

  • 穩——當你面臨不利的銷售局面的時候,不要慌,不要氣餒,這是【勢】的問題,銷售失去了【勢】,再有有時也白費,即便你最后拿下單子,價格也會被客戶壓榨到底。

  • 準——在穩的前提下,盡可能充分的了解對方的情況,通過分析、判斷尋找對方的薄弱點,也就是你捅刀子的那一點。

  • 狠——準備好應對招數,一刀子捅下去,讓對方痛暈,讓對手沒有反應時間。

比如:我們曾經銷售過一款產品,但是進入中國之后,產品有點水土不服,偶爾會發生一些問題。這時候競爭對手就乘虛而入,又是降價,又是做改進。搞得我們很被動,但是也沒有辦法,你不能攔著客戶跟競爭對手交流溝通吧。于是我們就靜觀時變。在最后客戶決策的時候,我們扔出去一句話:目前全球只有我們一家的產品在這個行業擁有二十年的使用經驗,其他產品使用經驗還不超過5年,而且我們對存在的問題認識的非常清楚,可以通過一些手段和方法進行改進和避免。而其他產品未來會出什么問題我們還不知道。一句話讓客戶陷入了深思。最終我們獲勝了。

很簡單,可能競爭對手的產品不比我們的差,甚至是比我們的好,但是選擇他們對于客戶而言意味著未知風險的存在,雖然我們有問題,但是至少是風險已知。擺在桌面上的問題總歸比桌面下暗處的問題好解決。


那么怎么能夠做到見招拆招,甚至是更好?

其實沒有什么好辦法,不過辦法倒是有三個:

1. 模擬訓練

通過跟經驗豐富的銷售同事進行模擬訓練,模擬各種情況,如果做的不好,現場能夠得到輔導和幫助。

我一直堅信一句話,你在家里都做不好,到客戶那里就能做好?

2. 拜訪錄音

通過回放、分析與客戶的實際拜訪錄音,能夠幫助你提升見招拆招的能力。

你聽完錄音甚至會發現,我怎么會在客戶那里這么說?我不應這樣的說的呀,但是的的確確你是這么說了。你以為你以為的就是你以為的嗎?

3. 銷售周總結

每周末找一個時間靜下來,踏踏實實的寫一份這種銷售過程的總結,不要糊弄領導的那種。堅持寫十周。十周之后你回頭看這十篇總結,你一定有收獲,有提高。如果沒有那么你不適合工作。

如果還想在提升怎么辦?還有一招:

4. 撰寫銷售案例

當然這種銷售案例撰寫不是胡寫,不是寫流水賬,如果需要請給我留言或者私信我,我發給你案例撰寫模板。

回顧一個銷售案例,是從全局的角度看一個銷售過程,這個自然能提升你的全局認知和思考,我們有的銷售稱之為格局,好吧,格局不是說說就行的。

為什么洋洋灑灑寫了這么多?很簡單,我們希望每個銷售伙伴會更好。

但是,

沒有一個銷售過程是一模一樣的。

每個銷售過程都有它的具體情境,我們稱之為【場】,這個場包括空間、時間、心理三個方面,當然空間里還包括其中存在的事務。想了解更多的關于場的內容請瀏覽《【場】對我們的工作和生活的影響》一文。

最后要補充一下:

我沒有說哪個好,那個不好,

基本功,沒有錯

我們在給銷售們上課的時候,看到的更多的是銷售們基本功的匱乏。

招數,也沒有錯

我們很多銷售朋友的確缺少招數,胡打亂打,試圖亂拳打死老師傅,反正老師傅不死就是你死。

套路,更沒有錯

銷售是個復雜的工作,自然需要章法,自然需要招數之間的關系和鏈接。

銷售是個需要動腦子的活兒,

你的思維方式和思考結果將決定你的成敗。

打好基本功,

熟練運用招數,

理解套路的聯系,

靈活觀察,

積極應變,

不斷進取,

方可成功。


相關關鍵詞:
銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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用戶評論

小麗0601

專業度:0

職場新手

2樓 | 2019-11-14 15:51:01

你好,可以給我發一份模板嗎?非常感謝!wyl7601微信

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